Omgaan met veelvoorkomende bezwaren

Hoe bereidt u met AI sterke antwoorden voor op de bezwaren van uw klanten?

1250 € per sessie, excl. btw

Samengevat

Een halve dag om de bezwaren die uw team daadwerkelijk hoort in kaart te brengen, met AI korte en onderbouwde antwoorden voor te bereiden en vervolgens in simulaties te oefenen hoe u ermee omgaat, met behoud van eerlijke en verifieerbare antwoorden.

Waarom deze opleiding?

Dezelfde bezwaren komen telkens terug: prijs, timing, een bestaande concurrent, gebrek aan prioriteit. Door een gebrek aan voorbereiding verschillen de antwoorden van verkoper tot verkoper en zijn ze soms onvoldoende accuraat. Tijdens deze sessie wordt een gezamenlijke bezwarenleidraad voor het team opgebouwd, waarbij AI antwoorden voorstelt en kritisch toetst, gevolgd door oefeningen om ze mondeling natuurlijk te laten klinken. Doorlopende praktijkcase: ‘Pixel Print’, een fictieve drukkerij, krijgt te maken met bezwaren van prospects: een hogere prijs dan een online concurrent, leveringstermijnen, een lopend contract. De deelnemers stellen de antwoordenleidraad op en testen die. Toepassing op het werk: Het team gebruikt de leidraad gedurende een maand en herziet die vervolgens op basis van de bezwaren die tijdens klantgesprekken naar voren komen.

De doelstellingen van deze opleiding

  • Veelvoorkomende bezwaren in uw markt inventariseren en indelen
  • Een echt bezwaar, een vraag om informatie en een voorwendsel van elkaar onderscheiden
  • Korte antwoorden schrijven die steunen op beschikbaar bewijsmateriaal
  • Met AI oefenen om in simulaties te antwoorden
  • Een gedeelde bezwarenleidraad voor het team opstellen

Voor wie en met welke voorkennis?

Betrokken rollen en taken

  • Verkopers en accountmanagers
  • Leidinggevenden van verkoopteams die de antwoorden op elkaar willen afstemmen

Vereiste voorkennis

  • Al een generatieve AI-assistent gebruikt hebben voor enkele eenvoudige taken (niveau AI Fundamentals of gelijkwaardig).
  • De verkoopcyclus van uw bedrijf en het belangrijkste aanbod kennen.

Waaraan u werkt

  1. Bezwaren inventariseren en indelen

    Doel: Vertrekken van bezwaren die daadwerkelijk worden gehoord. Soorten bezwaren; luistermethode: erkennen, vragen stellen, antwoorden, controleren.

  2. Antwoorden opbouwen

    Doel: Accurate en verdedigbare antwoorden voorbereiden. Structuur van een antwoord; beschikbaar bewijsmateriaal; AI om verschillende invalshoeken voor een antwoord vragen en vervolgens kiezen.

  3. Oefenen in simulaties

    Doel: De antwoorden mondeling natuurlijk laten klinken. AI de rol laten spelen van een klant die bezwaren opwerpt; observatie door een mededeelnemer.

  4. De teamleidraad

    Doel: Het werk herbruikbaar maken. Vorm van de leidraad, verantwoordelijke voor het bijwerken, gebruiksregels.

Wat u meeneemt

  • Geordende lijst van veelvoorkomende bezwaren
  • Zes onderbouwde antwoordfiches
  • Simulatieverslagen
  • Bezwarenleidraad voor het team

Methode en evaluatie

  • Korte theoretische toelichtingen, onmiddellijk gevolgd door praktijkoefeningen op de doorlopende case.
  • Individueel werk, gevolgd door werk in duo’s, waarbij deelnemers elkaars werk nalezen.
  • Begeleide gezamenlijke bespreking: wat werkt, wat moet worden gecorrigeerd en wat een menselijke beslissing blijft.
  • Voorbereiding: Noteer de vijf bezwaren die u het vaakst hoort. Breng de antwoorden mee die u al gebruikt.

Waarneembare criteria: Elk antwoord begint met een verduidelijkende vraag; Elk argument wordt ondersteund door beschikbaar bewijsmateriaal; De antwoorden duren mondeling minder dan 30 seconden; De leidraad vermeldt wie deze bijwerkt en wanneer.

Veelgestelde vragen

Zijn de antwoorden scripts die u moet opzeggen?

Nee. Het zijn houvasten om het antwoord te structureren; elke verkoper past ze aan de eigen stijl en de situatie aan.

Kunnen we het prijsbezwaar behandelen?

Ja. De sessie helpt u te begrijpen wat achter het bezwaar schuilgaat en erop te antwoorden zonder een niet-toegestane korting te beloven.

Kent AI onze concurrenten?

AI mag niet als informatiebron over uw concurrenten worden gebruikt. Vergelijkingen steunen uitsluitend op geverifieerde informatie.

Wie keurt de leidraad goed?

De verkoopverantwoordelijke of de persoon die uw organisatie aanwijst.

Laatst bijgewerkt: