Leads kwalificeren en scoren

Hoe kwalificeert en prioriteert u uw leads met AI op basis van expliciete criteria?

1960 € per sessie, excl. btw

Samengevat

“Leads kwalificeren en scoren” is een privésessie op locatie van een volledige dag voor verkopers, inside sales en business developers of salesmanagers en sales ops. U leert vier tot zes kwalificatiecriteria bepalen die aansluiten bij uw markt, een transparante, gewogen scoringsmatrix opstellen. Groep van maximaal 12 deelnemers, in het Frans, met oefeningen op uw eigen werksituaties.

Waarom deze opleiding?

Verkoopteams ontvangen meer leads dan ze kunnen verwerken. Zonder gedeelde criteria stelt iedereen op zijn eigen manier prioriteiten en blijven serieuze kansen onbeantwoord. Deze dag helpt om expliciete criteria vast te leggen, AI te gebruiken om ze consistent op een reeks leads toe te passen en de beslissing bij grensgevallen bij mensen te houden. Doorlopende casus: ‘Thermo Pro’, een fictieve fabrikant van warmtepompen voor gebouwen in de tertiaire sector, ontvangt 40 aanvragen in één maand. De deelnemers kwalificeren deze fictieve reeks en bepalen de prioriteiten met hun matrix. Toepassing op het werk: Het team past de matrix gedurende één maand toe op zijn echte leads, vergelijkt de prioriteiten met de behaalde resultaten en herziet de matrix.

De doelstellingen van deze opleiding

  • Vier tot zes kwalificatiecriteria bepalen die aansluiten bij uw markt
  • Een transparante, gewogen scoringsmatrix opstellen
  • De matrix met AI toepassen op een reeks leads en elke score onderbouwen
  • Fouten, vertekeningen en grensgevallen in de beoordeling herkennen
  • Regels bepalen voor de prioritering en opvolging van leads
  • De consistentie van de scoring tussen verschillende personen meten

Voor wie en met welke voorkennis?

Betrokken rollen en taken

  • Verkopers, inside sales en business developers
  • Salesmanagers en sales ops

Vereiste voorkennis

  • Regelmatig een generatieve AI-assistent gebruiken en een gestructureerde vraag kunnen formuleren (niveau AI Prompting of gelijkwaardige kennis en vaardigheden).
  • Actief zijn in B2B-verkoop en het verkoopproces van uw bedrijf kennen.

Waaraan u werkt

  1. Wat een gekwalificeerde lead voor ons is

    Doel: Een gemeenschappelijke definitie delen. Gangbare kwalificatiemethoden (budget, beslissingsbevoegdheid, behoefte, timing en varianten); signalen van interesse; een definitie afgestemd op het bedrijf.

  2. De scoringsmatrix opstellen

    Doel: Meetbare criteria vastleggen. Keuze van criteria, schalen, weging, prioriteitsdrempels; uit te sluiten criteria (discriminerend of niet relevant).

  3. De matrix toepassen met AI

    Doel: Consistente en onderbouwde scores verkrijgen. Gestructureerde instructie: matrix, definities, uitvoerformaat met onderbouwing per criterium; verwerking in batches.

  4. Controleren en corrigeren

    Doel: Fouten en grensgevallen herkennen. Vergelijking met menselijke scoring; verschillen, ontbrekende informatie, mogelijke vertekeningen; regels voor grensgevallen.

  5. Prioriteiten bepalen en de opvolging organiseren

    Doel: De scoring omzetten in een actieplan. Prioriteitsniveaus, antwoordtermijnen, acties per niveau, te verzamelen informatie.

  6. De betrouwbaarheid op lange termijn waarborgen

    Doel: Het daadwerkelijke gebruik van de matrix voorbereiden. Meting van de consistentie tussen personen, driemaandelijkse herziening, terugkoppeling van de verkoopresultaten naar de matrix.

Wat u meeneemt

  • Een gedeelde definitie van een gekwalificeerde lead
  • Een gewogen scoringsmatrix
  • Een reeks van 40 leads met onderbouwde scores
  • Een analyse van de verschillen en regels voor grensgevallen
  • Een gebruiksaanwijzing en herzieningsplan voor de matrix

Methode en evaluatie

  • Korte theoretische toelichtingen, onmiddellijk gevolgd door oefeningen op de doorlopende casus.
  • Individueel werk, gevolgd door werk in duo’s, waarbij deelnemers elkaars resultaten nalezen.
  • Begeleide gezamenlijke bespreking: wat werkt, wat moet worden gecorrigeerd en wat een menselijke beslissing blijft.
  • Voorbereiding: Breng uw huidige kwalificatiecriteria mee, ook als ze informeel zijn. Bereid indien mogelijk een geanonimiseerde export van een twintigtal leads voor (zonder namen of contactgegevens).

Observeerbare criteria: Elk criterium in de matrix is gedefinieerd en meetbaar; elke toegekende score is per criterium onderbouwd; de verschillen tussen AI en mens worden geanalyseerd en verklaard; grensgevallen volgen een schriftelijke regel met een menselijke beslissing.

Veelgestelde vragen

Beslist AI welke leads worden behandeld?

Nee. AI past een door het team bepaalde matrix toe en onderbouwt de scores; de beslissing over de prioriteit blijft bij mensen, vooral bij grensgevallen.

Is een CRM nodig?

Nee. Tijdens de sessie wordt met een tabel gewerkt. Integratie in een CRM komt aan bod in een opleiding van niveau 4.

Kunnen we onze echte leads gebruiken?

Alleen in geanonimiseerde vorm en als uw interne regels dat toestaan; anders volstaat de fictieve reeks om de methode op te bouwen.

Voldoet de scoring aan de regels voor gegevensbescherming?

Tijdens de sessie worden persoonsgegevens en discriminerende criteria vermeden; de conformiteit van het daadwerkelijke gebruik moet nog met uw gegevensverantwoordelijke worden gevalideerd.

Laatst bijgewerkt: