Een verkoopargumentatie opstellen

Hoe stelt u met AI een duidelijke argumentatie op die op elke gesprekspartner is afgestemd?

1250 € per sessie, excl. btw

Samengevat

“Een verkoopargumentatie opstellen” is een privésessie op locatie van een halve dag voor verkopers en productmanagers of marketingteams die verkoopmateriaal voorbereiden. U leert een lijst met kenmerken omzetten in concrete klantvoordelen, elk argument koppelen aan daadwerkelijk beschikbaar bewijsmateriaal, een argumentatie structureren rond drie kernboodschappen. Groep van maximaal 12 deelnemers, in het Frans, met oefeningen op uw eigen werksituaties.

Waarom deze opleiding?

Veel verkoopargumentaties sommen productkenmerken op in plaats van uit te leggen wat die voor de klant veranderen. Ze zijn ook zelden afgestemd op de persoon tegenover u: een financieel directeur luistert niet naar dezelfde argumenten als een gebruiker. Deze sessie gebruikt AI om kenmerken om te zetten in voordelen, het bewijsmateriaal waarover u daadwerkelijk beschikt te ordenen en de argumentatie af te stemmen op de gesprekspartner. Doorlopende casus: ‘Clario’, een fictieve ontwikkelaar van planningssoftware, stelt zijn aanbod voor aan een fictief dienstenbedrijf. De deelnemers bouwen de argumentatie op voor de operationeel directrice en vervolgens voor de financieel directeur. Toepassing op het werk: De deelnemers stemmen de argumentatie af op het aanbod dat ze verkopen en testen ze tijdens hun volgende gesprekken.

De doelstellingen van deze opleiding

  • Een lijst met kenmerken omzetten in concrete klantvoordelen
  • Elk argument koppelen aan daadwerkelijk beschikbaar bewijsmateriaal
  • Een argumentatie structureren rond drie kernboodschappen
  • De argumentatie afstemmen op twee verschillende gesprekspartners
  • Niet-aantoonbare beloften herkennen en verwijderen

Voor wie en met welke voorkennis?

Betrokken rollen en taken

  • Verkopers en productmanagers
  • Marketingteams die verkoopmateriaal voorbereiden

Vereiste voorkennis

  • Geen voorkennis van AI vereist: de opleiding begint bij nul.
  • Een computer, een browser en een tekstverwerker kunnen gebruiken.

Waaraan u werkt

  1. Van kenmerken naar voordelen

    Doel: Voordelen formuleren die voor de klant begrijpelijk zijn. Methode kenmerk → voordeel → klantvoordeel; de rol van AI bij het voorstellen van herformuleringen.

  2. Bewijsmateriaal en beloften

    Doel: Alleen verdedigbare argumenten behouden. Soorten bewijsmateriaal; verzonnen of overdreven beweringen herkennen in een voorstel van AI.

  3. Drie kernboodschappen en bezwaren

    Doel: Een gemakkelijk te onthouden argumentatie structureren. Opbouw rond drie boodschappen; korte antwoorden op veelvoorkomende bezwaren.

  4. Afstemmen op de gesprekspartner

    Doel: De boodschap aanpassen aan de rol. Prioriteiten van een operationeel en een financieel profiel; woordkeuze en volgorde van de argumenten.

Wat u meeneemt

  • Tabel met kenmerken / voordelen
  • Argumentatie met drie kernboodschappen
  • Antwoorden op vier bezwaren
  • Twee versies afgestemd op verschillende gesprekspartners

Methode en evaluatie

  • Korte theoretische toelichtingen, onmiddellijk gevolgd door oefeningen op de doorlopende casus.
  • Individueel werk, vervolgens werk in duo’s, waarbij deelnemers elkaars werk nalezen.
  • Begeleide gezamenlijke bespreking: wat werkt, wat moet worden verbeterd en wat een menselijke beslissing blijft.
  • Voorbereiding: Breng de productfiche of de beschrijving van een aanbod mee (indien nodig geanonimiseerd). Maak een lijst van het bewijsmateriaal waarover u beschikt: referenties die u mag gebruiken, gevalideerde interne cijfers, demonstraties.

Waarneembare criteria: Elk voordeel is geformuleerd vanuit het perspectief van de klant; Elk behouden argument is gekoppeld aan beschikbaar bewijsmateriaal; De twee versies verschillen daadwerkelijk in volgorde en woordkeuze; Er blijven geen onbewezen cijfermatige beloften staan.

Veelgestelde vragen

Kunnen we aan ons eigen aanbod werken?

Ja, als de informatie met de toegestane tool mag worden gedeeld. Anders kunt u met de fictieve casus de methode leren en die vervolgens intern toepassen.

Kent AI onze producten?

Nee. AI werkt uitsluitend op basis van de informatie die u aanlevert; daarom wordt elk argument gecontroleerd.

Wat is het verschil met een marketingopleiding?

De sessie richt zich op commercieel gebruik tijdens verkoopgesprekken; merkpositionering komt niet aan bod.

Gaan we naar huis met afgewerkt verkoopmateriaal?

Met een gestructureerde en geteste argumentatie, die u vóór elke verspreiding intern moet laten valideren.

Laatst bijgewerkt: