Een keyaccountstrategie opbouwen

Hoe bouwt u met AI een degelijk strategisch accountplan op?

1960 € per sessie, excl. btw

Samengevat

“Een keyaccountstrategie opbouwen” is een privésessie op locatie van een volledige dag voor keyaccountmanagers en verantwoordelijken voor grote klanten of commercieel directeurs en presalesteams. U leert een account analyseren: activiteiten, uitdagingen, organisatie, historiek van de relatie. Groep van maximaal 12 deelnemers, in het Frans, met oefeningen op uw eigen werksituaties.

Waarom deze opleiding?

Keyaccounts vertegenwoordigen een belangrijk deel van de omzet, maar hun accountplan is vaak een document dat één keer wordt ingevuld en daarna vergeten. Ontwikkelingsopportuniteiten blijven dan afhangen van toevallige ontmoetingen. Deze dag helpt u een bruikbaar accountplan op te bouwen, met AI om de analyse te structureren, ontwikkelingshypothesen te genereren en acties voor te bereiden, waarbij feiten en hypothesen steeds van elkaar worden onderscheiden. Doorlopende casus: ‘Medica Group’, een fictief netwerk van klinieken, is al drie jaar klant van een fictieve leverancier van sterilisatieoplossingen. De deelnemers bouwen het strategische accountplan voor het volgende jaar op. Toepassing op het werk: Elke deelnemer werkt binnen twee weken het plan voor zijn of haar eigen account af en presenteert het tijdens de volgende review.

De doelstellingen van deze opleiding

  • Een account analyseren: activiteiten, uitdagingen, organisatie, historiek van de relatie
  • De beslissers en hun houding tegenover het aanbod in kaart brengen
  • Ontwikkelingsopportuniteiten identificeren en kwalificeren
  • Een actieplan voor twaalf maanden opbouwen
  • Indicatoren voor de opvolging van het account bepalen
  • De presentatie van het plan aan uw leidinggevenden voorbereiden

Voor wie en met welke voorkennis?

Betrokken rollen en taken

  • Keyaccountmanagers en verantwoordelijken voor grote klanten
  • Commercieel directeurs en presalesteams

Vereiste voorkennis

  • Regelmatig een generatieve AI-assistent gebruiken en een verzoek kunnen structureren (niveau AI Prompting of gelijkwaardige verworven kennis).
  • Ervaring hebben met B2B-verkoop en het commerciële proces van uw onderneming kennen.

Waaraan u werkt

  1. Het account analyseren

    Doel: De situatie van de klant begrijpen. Activiteiten, uitdagingen, organisatie, historiek; AI vragen om de aangeleverde informatie te structureren en de onbekende elementen op te lijsten.

  2. De beslissers in kaart brengen

    Doel: Weten wie van belang is en waar actie nodig is. Rollen, invloed, houding tegenover het aanbod, relaties; blinde vlekken in de relatie.

  3. Ontwikkelingsopportuniteiten

    Doel: Bepalen waar waarde kan worden gecreëerd. Niet-ingevulde behoeften, nieuwe vestigingen, aanvullende diensten; kwalificatie van elke opportuniteit.

  4. Actieplan

    Doel: De analyse omzetten in acties. Acties per kwartaal, verantwoordelijken, middelen, risico’s.

  5. Opvolgingsindicatoren

    Doel: De voortgang van het plan opvolgen. Relatie-, activiteits- en resultaatindicatoren; driemaandelijkse review.

  6. Het plan presenteren

    Doel: Interne steun verkrijgen. Samenvatting van één pagina, aanvraag van middelen, verwachte vragen.

Wat u meeneemt

  • Accountanalysefiche
  • Overzicht van de beslissers
  • Drie gekwalificeerde opportuniteiten
  • Actieplan voor twaalf maanden
  • Tabel met opvolgingsindicatoren

Methode en evaluatie

  • Korte theoretische toelichtingen, onmiddellijk gevolgd door praktijkoefeningen op de doorlopende casus.
  • Individueel werk, daarna werk in duo’s, met wederzijdse nalezing van de resultaten.
  • Begeleide gezamenlijke bespreking: wat werkt, wat moet worden gecorrigeerd, wat een menselijke beslissing blijft.
  • Voorbereiding: Kies een belangrijk account (tijdens de sessie vertaald naar een fictieve casus). Breng uw sjabloon voor een accountplan mee als dat bestaat.

Observeerbare criteria: De analysefiche maakt onderscheid tussen feiten en hypothesen; het overzicht van de beslissers identificeert de relaties die moeten worden ontwikkeld; elke opportuniteit is gekwalificeerd volgens expliciete criteria; het actieplan vermeldt de verantwoordelijke en de deadline.

Veelgestelde vragen

Kan AI informatie over de klant opzoeken?

De gebruikte informatie moet aan de bron worden geverifieerd; tijdens de sessie wordt voornamelijk met de aangeleverde documenten gewerkt.

Hoeveel accounts kunnen worden behandeld?

Eén volledig account tijdens de dag; de methode kan daarna op de andere accounts worden toegepast.

Wordt het plan met de klant gedeeld?

Nee, het is een intern document; bepaalde onderdelen kunnen als input dienen voor een evaluatie van de samenwerking met de klant.

Omvat deze opleiding ook CRM?

Nee, de integratie in het CRM valt onder een opleiding van niveau 4.

Laatst bijgewerkt: