Een complexe onderhandeling voorbereiden

Hoe bereidt u met AI een onderhandeling met meerdere belangen en gesprekspartners voor?

1960 € per sessie, excl. btw

Samengevat

“Een complexe onderhandeling voorbereiden” is een privésessie op locatie van een volledige dag voor verkopers voor grote klanten en key account managers of commercieel directeurs en inkopers aan verkoperszijde. U leert de stakeholders, hun belangen en hun invloed in kaart brengen. Groep van maximaal 12 deelnemers, in het Frans, met oefeningen op uw eigen werksituaties.

Waarom deze opleiding?

Bij complexe onderhandelingen zijn meerdere gesprekspartners en uiteenlopende belangen betrokken, terwijl er weinig voorbereidingstijd is. Concessies worden vaak onder tijdsdruk gedaan, zonder totaaloverzicht. Deze dag geeft structuur aan de voorbereiding: wie beslist, wat iedereen wil, wat we kunnen toegeven en tegen welke prijs. AI helpt om scenario’s te verkennen en te oefenen; de strategie blijft die van het team. Doorlopende casus: ‘Acier Nord’, een fictieve staalleverancier, heronderhandelt een jaarcontract met een fictieve constructeur: een gevraagde volumestijging, prijsdruk, eisen aan leveringstermijnen en een nieuwe inkoper. Toepassing op het werk: De deelnemers bereiden hun volgende belangrijke onderhandeling voor met het plan van één pagina en laten het intern goedkeuren.

De doelstellingen van deze opleiding

  • De stakeholders, hun belangen en hun invloed in kaart brengen
  • Doelstellingen, afbreekpunt en alternatief bij mislukking bepalen
  • Een lijst van concessies met bijbehorende tegenprestaties voorbereiden
  • Drie onderhandelingsscenario’s uitwerken
  • Oefenen in een simulatie met AI in de rol van inkoper
  • Een onderhandelingsplan van één pagina voorbereiden

Voor wie en met welke voorkennis?

Betrokken rollen en taken

  • Verkopers voor grote klanten en key account managers
  • Commercieel directeurs en inkopers aan verkoperszijde

Vereiste voorkennis

  • Regelmatig een generatieve AI-assistent gebruiken en een vraag kunnen structureren (niveau AI Prompting of gelijkwaardige vaardigheden).
  • Ervaring hebben met B2B-verkoop en het commerciële proces van uw onderneming kennen.

Waaraan u werkt

  1. De onderhandeling in kaart brengen

    Doelstelling: Begrijpen wie invloed heeft en wat iedereen wil. Stakeholders, belangen, standpunten, invloed; beschikbare en ontbrekende informatie.

  2. Doelstellingen, grenzen en alternatieven

    Doelstelling: Het kader vastleggen voordat de onderhandeling begint. Beoogde doelstelling, minimale doelstelling, afbreekpunt, beste alternatief; interne goedkeuring.

  3. Concessies en tegenprestaties

    Doelstelling: Niets toegeven zonder tegenprestatie. Lijst van variabelen (prijs, volume, leveringstermijnen, duur, diensten); waarde voor elke partij; volgorde van de concessies.

  4. Scenario’s

    Doelstelling: Anticiperen op de reacties van de inkoper. Drie scenario’s (coöperatief, hard, vastgelopen); voorbereide antwoorden; waarschuwingssignalen.

  5. Simulaties

    Doelstelling: Oefenen in realistische omstandigheden. AI speelt de inkoper volgens een bepaald profiel; observatie door een mededeelnemer; gestructureerde nabespreking.

  6. Onderhandelingsplan

    Doelstelling: De voorbereiding op één pagina samenbrengen. Plan van één pagina: kader, opening, concessies, scenario’s, volgende stappen.

Wat u meeneemt

  • Overzicht van de stakeholders
  • Onderhandelingskader (doelstellingen, grenzen, alternatief)
  • Concessiematrix
  • Drie scenario’s met voorbereide antwoorden
  • Onderhandelingsplan van één pagina

Methode en evaluatie

  • Korte toelichtingen, onmiddellijk gevolgd door praktijkoefeningen op de doorlopende casus.
  • Individueel werk, gevolgd door werk in duo’s, met wederzijdse nalezing van de resultaten.
  • Begeleide gezamenlijke bespreking: wat werkt, wat moet worden bijgestuurd en wat een menselijke beslissing blijft.
  • Voorbereiding: Denk aan een eerdere of toekomstige onderhandeling (vertaald naar een fictieve casus). Ken de toegestane speelruimte binnen uw onderneming.

Observeerbare criteria: Het kader specificeert de beoogde doelstelling, de minimale doelstelling en het afbreekpunt; Elke concessie is gekoppeld aan een tegenprestatie; De scenario’s omvatten minstens één situatie waarin de onderhandeling vastloopt; Tijdens de simulatie overschrijdt de deelnemer de vastgestelde grenzen niet.

Veelgestelde vragen

Kan AI in onze plaats onderhandelen?

Nee. AI dient om voor te bereiden en te oefenen; de onderhandeling en de beslissingen blijven mensenwerk.

Zijn de simulaties realistisch?

Ze bootsen een door u bepaald inkopersprofiel na; ze vervangen ervaring niet, maar bieden u de mogelijkheid om uw antwoorden te testen.

Kunnen we tijdens de dag een echte onderhandeling voorbereiden?

Ja, als de informatie in de toegestane tool mag worden verwerkt; anders wordt de methode aangeleerd aan de hand van de fictieve casus.

Wie bepaalt de onderhandelingsruimte?

Uw onderneming. De sessie helpt om die vast te leggen, niet om die in uw plaats te bepalen.

Laatst bijgewerkt: