De prestaties van het verkoopproces auditen
Hoe audit u uw verkoopproces met AI om de echte verbeterhefbomen te identificeren?
3500 € per sessie, excl. btw
Samengevat
“De prestaties van het verkoopproces auditen” is een privésessie op locatie van twee dagen voor commercieel directeurs en managers van verkoopteams of sales ops, commerciële controllers en interne consultants. U leert het werkelijke verkoopproces van begin tot eind in kaart brengen. Groep van maximaal 12 deelnemers, in het Frans, met oefeningen op uw eigen werksituaties.
Waarom deze opleiding?
Wanneer de verkoopresultaten stagneren, zijn de verklaringen vaak gebaseerd op indrukken: te weinig leads, te hoge prijzen, concurrentie. Zonder gestructureerde analyse van het proces richten corrigerende acties zich soms op het verkeerde probleem. Tijdens deze twee dagen wordt een auditaanpak toegepast: het werkelijke proces beschrijven, meten, gegevens en klantenfeedback analyseren met AI en vervolgens acties prioriteren waarvan het effect kan worden gecontroleerd. Doorlopende casus: ‘Stratus Cloud’, een fictieve softwareleverancier, stelt een daling van zijn conversieratio vast. De deelnemers beschikken over een fictieve pipeline-export, 60 verliesredenen en 30 letterlijke klantuitspraken om de audit uit te voeren. Toepassing op het werk: De organisatie start de tests uit het verbeterplan en meet de effecten ervan voordat ze een ruimere beslissing neemt.
De doelstellingen van deze opleiding
- Het werkelijke verkoopproces van begin tot eind in kaart brengen
- De prestatie-indicatoren voor elke stap definiëren
- Pipelinegegevens en letterlijke klantuitspraken analyseren met AI
- Knelpunten en hun waarschijnlijke oorzaken identificeren
- Verbeteracties prioriteren op basis van impact en inspanning
- Een verbeterplan met meetbare tests opstellen
Voor wie en met welke voorkennis?
Betrokken rollen en taken
- Commercieel directeurs en managers van verkoopteams
- Sales ops, commerciële controllers en interne consultants
Vereiste voorkennis
- De commerciële toepassingen van generatieve AI beheersen (niveau 3 of gevalideerde gelijkwaardige verworven competenties).
- Verantwoordelijkheid dragen voor de verkooporganisatie of de verkooptools (manager, sales ops, AI-aanspreekpunt).
- Een gegevenstabel kunnen lezen en bewerken.
Waaraan u werkt
Officieel proces en werkelijk proces
Doel: Beschrijven wat er werkelijk gebeurt. Stap voor stap in kaart brengen: betrokkenen, tools, tijd; verschillen tussen het voorziene en het werkelijke proces.
Indicatoren per stap
Doel: Elke stap meten. Conversie, duur, volume, kwaliteit; definities en bronnen; beperkingen van de gegevens.
Analyse van pipelinegegevens
Doel: Vaststellen waar de prestaties achteruitgaan. Vergelijking per segment, periode en verkoper; afwijkingen; voorzichtigheid bij het trekken van conclusies.
Analyse van letterlijke klantuitspraken en verliesredenen
Doel: Het standpunt van de klanten begrijpen. Thematische classificatie met AI, controle op een steekproef, representatieve citaten.
Knelpunten en oorzaken
Doel: De vaststellingen koppelen aan waarschijnlijke oorzaken. Analyses combineren, oorzakenboom, te controleren hypotheses.
Prioritering van acties
Doel: Kiezen waar eerst actie moet worden ondernomen. Impact-inspanningsmatrix, afhankelijkheden, risico’s, middelen.
Toetsbaar verbeterplan
Doel: Bepalen hoe het effect van de acties wordt gecontroleerd. Actie, indicator, beginwaarde, testduur, verantwoordelijke, succescriterium.
Presentatie van de audit
Doel: Verdedigbare conclusies presenteren. Syntheserapport, presentatie aan de directie, antwoorden op bezwaren.
Wat u meeneemt
- Proceskaart van het werkelijke verkoopproces
- Tabel met gecontroleerde indicatoren
- Synthese van cijfermatige vaststellingen en letterlijke klantuitspraken
- Prioriteringsmatrix voor acties
- Toetsbaar verbeterplan en auditrapport
Methode en evaluatie
- Korte theoretische toelichtingen, onmiddellijk gevolgd door oefeningen op de doorlopende casus.
- Individueel werk, gevolgd door werk in duo’s, met wederzijdse beoordeling van de resultaten.
- Begeleide gezamenlijke bespreking: wat werkt, wat moet worden bijgestuurd en wat een menselijke beslissing blijft.
- Voorbereiding: Bereid indien mogelijk geanonimiseerde exports voor: pipeline, winst- en verliesredenen, klantenenquêtes. Beschrijf het officiële verkoopproces in enkele regels.
Observeerbare criteria: Elke vaststelling wordt onderbouwd met een gegeven of een citaat met bronvermelding; De door AI gemaakte classificaties worden gecontroleerd op een steekproef; Elke actie in het plan heeft een indicator en een succescriterium; Het rapport maakt onderscheid tussen vaststellingen, hypotheses en aanbevelingen.
Veelgestelde vragen
Kan de audit betrekking hebben op onze echte gegevens?
Ja, als ze geanonimiseerd zijn en de tool is toegestaan voor dit type gegevens; anders wordt de methode toegepast op de fictieve casus.
Identificeert AI zelfstandig de oorzaken?
Nee. AI helpt bij het classificeren en berekenen; de oorzaken zijn hypotheses die door de groep worden opgesteld en gecontroleerd.
Levert de opleiding gegarandeerde verbeteringen op?
Nee. U vertrekt met een plan met toetsbare acties; de effecten ervan worden tijdens de tests gemeten.
Wie moet deelnemen?
Idealiter een verkoopmanager, iemand van sales ops en iemand die de gegevens kan exporteren.
Laatst bijgewerkt: