Négociation

Comment utiliser l'IA pour préparer et simuler une négociation ?

• ChatGPT
• Claude
• Microsoft Copilot
• Gemini

1250 € par session, HTVA

En résumé

Cette formation s'adresse aux professionnels qui souhaitent préparer leurs négociations avec l'aide de l'IA. Les participants apprendront à distinguer positions et intérêts, cartographier les échanges possibles et pratiquer objections et concessions conditionnelles avec des outils comme ChatGPT ou Copilot. Ils élaboreront une fiche de préparation avec intérêts, alternatives et concessions pour faciliter la prise de décision.

Pourquoi cette formation ?

Le problème

Les équipes peinent à structurer leur approche des négociations complexes, ce qui rend la préparation laborieuse et incertaine.

Ce que cela coûte aujourd’hui

Les négociations aboutissent souvent à des résultats sous-optimaux ou à des impasses, faute d'avoir anticipé toutes les interactions possibles.

Pourquoi cette compétence

Cette compétence est nécessaire pour systématiser la préparation des négociations et anticiper les dynamiques avec des outils comme ChatGPT ou Copilot.

Ce que vous y gagnez

Le participant et l'entreprise gagnent en autonomie dans l'élaboration de stratégies de négociation fiables et adaptées à chaque situation.

Les objectifs de cette formation

• Distinguer clairement les positions des intérêts dans un contexte de négociation.
• Cartographier l'ensemble des échanges potentiels avant une négociation.
• Pratiquer la formulation d'objections et de concessions conditionnelles.
• Élaborer une fiche de préparation complète incluant intérêts, alternatives et concessions.
• Débriefer les simulations pour améliorer les choix stratégiques.

Pour qui et avec quels prérequis ?

Rôles et tâches concernés

• Responsables des achats qui négocient avec les fournisseurs
• Commerciaux qui préparent leurs entretiens de vente complexes
• Chefs de projet qui gèrent les attentes des parties prenantes
• Managers qui encadrent des équipes de négociation
• Toute personne devant préparer une négociation pour défendre ses intérêts

Compétences préalables

• AI Fundamentals et AI Prompting suivis, ou acquis équivalents (préalable pédagogique, pas une condition d’inscription).
• Compréhension des enjeux et des objectifs de l'organisation en matière de négociation
• Connaissance des principales parties prenantes impliquées dans les négociations
• Capacité à identifier des cas métiers pour l'application des outils d'IA
• Familiarité avec l'utilisation d'outils numériques courants
• Un abonnement payant à une solution d’IA offrant les fonctions utilisées, l’autorisation de l’organisation pour les outils tiers et les comptes et droits d’accès effectifs.

À préparer avant la session

• Un ordinateur par participant.
• Un accès aux outils retenus pour la session.
• Un cas métier spécifique à travailler, idéalement avec des données fictives ou anonymisées.

Ce que vous travaillerez

1. Analyser

   Le participant est capable de différencier les positions et les intérêts de chaque partie et de définir les seuils pertinents.

2. Préparer

   Le participant acquiert la capacité de cartographier les scénarios d'échanges et de tester des hypothèses sur la partie adverse.

3. Simuler

   Le participant est entraîné à pratiquer des objections et à formuler des concessions conditionnelles, tout en évitant les imprécisions.

4. Décider

   Le participant apprend à débrifer ses choix stratégiques et à optimiser sa fiche de préparation avant une négociation réelle.

Ce que vous emportez

• Une fiche de préparation personnalisée avec intérêts, alternatives et concessions.
• Un plan d'action pour l'amélioration continue des stratégies de négociation.

Méthode et évaluation

• Démonstrations commentées sur un cas concret
• Exercices guidés puis application à votre métier
• Revue croisée des résultats et vérification des sources
• Plan d’action individuel ou collectif

L’évaluation est formative : réalisation puis revue d’un cas pratique lié au livrable attendu (Une fiche de préparation avec intérêts, alternatives et concessions). Les critères portent sur le respect du brief, l’exactitude du résultat, les vérifications effectuées et la capacité à expliquer ses choix. Chaque participant identifie une application à tester dans son travail.

Questions fréquentes

Quel est le résultat concret attendu pour mon équipe après cette session ?

Votre équipe sera capable de structurer ses préparations de négociation de manière plus méthodique. Elle pourra anticiper les échanges et les arguments, améliorant ainsi la cohérence de ses stratégies. Cela contribue à des discussions plus solides et une meilleure défense des positions.

Qui devrait participer à cette formation et quel est le niveau de connaissance préalable requis ?

Cette session est conçue pour toute personne ayant à mener ou à préparer des négociations. Les participants doivent avoir une compréhension des enjeux de leur organisation et être familiers avec l'usage d'outils numériques. Il n'est pas nécessaire d'être un expert en intelligence artificielle ou en négociation.

Quels types de données ou de documents utiliserons-nous et comment la confidentialité est-elle assurée ?

Nous travaillerons sur des cas métier apportés par les participants, en utilisant des données fictives ou anonymisées. La protection des informations est une priorité absolue. Aucun outil d'IA ne conservera vos données confidentielles, les cas seront adaptés pour éviter toute fuite d'information sensible.

Quel type d'exercice pratique sera réalisé pendant la session ?

Les participants élaboreront une fiche de préparation de négociation personnalisée en utilisant les outils d'IA. Ils pratiqueront la distinction entre positions et intérêts, la cartographie des échanges, et des simulations d'objections ou de concessions. Des débriefings suivront chaque simulation.

Quelles sont les limites des outils utilisés et comment valider le travail produit ?

Les outils d'IA sont des assistants à la préparation, ils ne prennent pas les décisions finales. Le travail produit nécessite toujours une validation humaine pour s'assurer de sa pertinence et de son alignement avec la stratégie de l'organisation. L'expertise humaine reste essentielle pour l'interprétation et l'action.

Comment le contenu de la formation s'adapte-t-il aux spécificités de notre métier ou de nos cas concrets ?

La session est construite autour de l'analyse de cas métier apportés par les participants. Cela permet une application directe et pertinente des concepts et outils à leurs situations réelles. Les exercices sont conçus pour être contextualisés et répondre aux besoins spécifiques de l'organisation.

Quelle est la durée et quel est le tarif Intra ?

Cette formation Intra dure une demi-journée, en présentiel, pour 12 personnes maximum par session. Le forfait est de 1 250 € HTVA par session. Les exercices sont adaptés au contexte de l’équipe ; la date, le lieu en Europe ou en Afrique et la langue de travail sont convenus ensemble. Les accès aux outils et leurs éventuels abonnements sont vérifiés avant la session.