Construire un accord équilibré

Comment défendre ses intérêts tout en construisant un accord acceptable pour l’autre partie ?

1960 € par session, HTVA

En résumé

Cette journée de 7 heures hors pauses entraîne à préparer, conduire et conclure une négociation fondée sur les intérêts plutôt que sur les positions. Les participants alternent jeux de rôle, observation et feedback pour explorer les besoins, élaborer des options réciproques et formaliser un accord compatible avec leurs contraintes professionnelles.

Pourquoi cette formation ?

Une négociation centrée uniquement sur les exigences affichées enferme souvent l’échange dans un marchandage. Distinguer positions, intérêts et contraintes permet d’explorer d’autres variables que le prix ou le délai, sans renoncer à ses propres limites. La recherche d’intérêts communs ne suppose ni accord à tout prix ni concessions unilatérales. L’entraînement porte sur le questionnement, les contreparties et les critères objectifs, avec un feedback sur les formulations réellement employées. Cas fil rouge : L’organisation fictive Avelune Conditionnement doit renégocier une livraison avec son fournisseur : la production exige une première livraison rapide, tandis que le fournisseur souhaite regrouper les expéditions. Les participants négocient volumes, calendrier et contreparties à partir de fiches confidentielles distinctes. Transfert au travail : Dans les quinze jours, préparer une négociation professionnelle avec la grille travaillée, puis conduire un débrief avec un pair : intérêts découverts, concessions conditionnelles, limites respectées et engagements obtenus. Choisir ensuite un comportement précis à retravailler lors du prochain échange.

Les objectifs de cette formation

  • Distinguer les positions exprimées des intérêts sous-jacents.
  • Préparer ses priorités, limites, marges de manœuvre et solution de repli.
  • Questionner puis reformuler les intérêts de l’autre partie.
  • Construire plusieurs options avec des contreparties explicites.
  • Formaliser un accord vérifiable ou décider d’un non-accord argumenté.

Pour qui et avec quels prérequis ?

Rôles et tâches concernés

  • Responsables commerciaux et achats négociant des engagements réciproques.
  • Managers et chefs de projet arbitrant ressources, délais ou périmètres entre services.

Compétences préalables

  • Avoir déjà participé à des échanges comportant des intérêts divergents.
  • Connaître les contraintes et les limites de décision de son périmètre professionnel.

Ce que vous travaillerez

  1. Observer ses réflexes de négociation

    Objectif : Repérer ce qui ferme ou ouvre l’exploration des intérêts. Positions, intérêts, contraintes ; coopération et défense de ses limites.

  2. Préparer son mandat

    Objectif : Sécuriser ses marges avant l’entretien. Priorités, seuil de refus, solution de repli et critères objectifs.

  3. Faire émerger les besoins

    Objectif : Vérifier les intérêts sans les présumer. Questions ouvertes, écoute, reformulation et distinction entre faits et interprétations.

  4. Élargir les options

    Objectif : Créer des propositions utiles aux deux parties. Variables négociables, propositions groupées et concessions conditionnelles.

  5. Tenir face à la pression

    Objectif : Préserver le dialogue sans céder sur une limite. Ultimatum, désaccord, silence, recadrage et suspension de l’échange.

  6. Conclure et vérifier

    Objectif : Transformer une convergence en engagements précis. Validation du mandat, conditions d’exécution, suivi et non-accord raisonné.

Ce que vous emportez

  • Grille de préparation : intérêts, limites et solution de repli.
  • Cartographie des intérêts et options réciproques.
  • Trame d’accord avec engagements, responsables et échéances.
  • Grille d’observation et plan personnel d’entraînement.

Méthode et évaluation

  • Apports courts suivis de mises en situation et de jeux de rôle sur le cas fil rouge.
  • Observation structurée et feedback entre pairs avec une grille commune.
  • Débriefing guidé : ce qui a fonctionné, ce qui sera ajusté, engagement individuel.
  • Préparation : Décrire une négociation passée en anonymisant les personnes, montants sensibles et organisations. Repérer une concession regrettée et une question qui aurait permis de mieux comprendre l’autre partie.

Critères observables : La préparation distingue priorités, limites et solution de repli crédible. ; Deux intérêts de l’autre partie sont reformulés et validés pendant l’échange. ; Deux options combinent plusieurs variables et explicitent les contreparties. ; Aucune concession ne dépasse le mandat défini dans le cas. ; La conclusion précise les engagements ou les motifs du non-accord..

Questions fréquentes

La démarche fonctionne-t-elle entre services ?

Oui : délais, ressources et priorités constituent des variables négociables, même sans transaction commerciale.

Faut-il toujours trouver un compromis ?

Non. Un refus argumenté reste préférable à un accord inférieur à sa limite ou impossible à exécuter.

Peut-on travailler sur une situation réelle ?

Oui, après anonymisation. Les exercices utilisent des cas fictifs ou anonymisés et uniquement des outils autorisés par l’organisation.

Comment les progrès sont-ils appréciés ?

Les observateurs relèvent des comportements précis ; la simulation finale vérifie questionnement, contreparties, respect des limites et conclusion.

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