Diagnostiquer les conversions

Où perdez-vous des prospects et quelles améliorations prioriser à partir de données vérifiées ?

1960 € par session, HTVA

En résumé

Cette journée de sept heures hors pauses structure le diagnostic d’un parcours d’acquisition, du premier contact à la conversion. Vous mobilisez l’IA générative pour organiser les observations, confronter les hypothèses aux données et produire un plan d’optimisation priorisé, avec indicateurs, limites d’attribution et règles de vérification.

Pourquoi cette formation ?

Un volume de visites satisfaisant peut masquer des demandes peu qualifiées ou une rupture après le formulaire. Sans définitions communes des étapes, les équipes comparent des indicateurs incompatibles et orientent leurs efforts vers le mauvais point du parcours. L’IA générative aide à structurer une cartographie et à formuler des explications possibles. Elle ne prouve ni la causalité ni l’attribution : chaque recommandation doit rester reliée à une observation vérifiée et à un moyen de mesurer son effet. Cas fil rouge : Nacre Mobilier, organisation fictive vendant du mobilier professionnel, attire des visiteurs par recherche naturelle et campagnes payantes. Entre consultation du catalogue, demande de devis et qualification commerciale, elle ignore où se concentrent les pertes. Des exports fictifs et des retours commerciaux permettent d’examiner ces ruptures. Transfert au travail : Reprendre la grille sur un parcours réel avec des données autorisées, faire valider les définitions par les équipes marketing et commerciales, puis suivre une amélioration prioritaire sur une période définie avant son lancement.

Les objectifs de cette formation

  • Cartographier les étapes et points de contact jusqu’à la qualification
  • Contrôler la cohérence des événements, périodes et populations
  • Calculer les conversions intermédiaires et pertes par segment
  • Distinguer observations, hypothèses explicatives et limites d’attribution
  • Prioriser des améliorations assorties d’indicateurs et de modalités de suivi

Pour qui et avec quels prérequis ?

Rôles et tâches concernés

  • Responsables acquisition et marketing digital pilotant plusieurs canaux
  • Analystes marketing et responsables CRM travaillant avec les équipes commerciales

Compétences préalables

  • Utiliser un assistant d’IA générative et structurer une demande contextualisée
  • Connaître les canaux d’acquisition et indicateurs de son activité
  • Savoir filtrer un tableau et calculer un ratio

Ce que vous travaillerez

  1. Délimiter le parcours utile

    Objectif : Relier les étapes à une décision d’acquisition. Conversion cible, microconversions, points de contact et passage au commercial.

  2. Fiabiliser les traces disponibles

    Objectif : Écarter les comparaisons trompeuses. Doublons, événements manquants, unités utilisateurs ou sessions, fenêtres temporelles et confidentialité.

  3. Mesurer les passages

    Objectif : Localiser les pertes quantitatives. Dénominateurs, conversions intermédiaires, cohortes et ventilation par canal ou appareil.

  4. Expliquer sans surinterpréter

    Objectif : Construire des hypothèses étayées. Intentions, friction du formulaire, qualité des prospects, biais de sélection et attribution multicanale.

  5. Arbitrer les améliorations

    Objectif : Choisir des actions proportionnées aux preuves. Priorisation par importance de la rupture, solidité des indices, effort et dépendances.

  6. Organiser la mesure

    Objectif : Rendre le diagnostic exploitable et révisable. Référence initiale, indicateur principal, qualité des prospects, saisonnalité et limites du suivi avant-après.

Ce que vous emportez

  • Cartographie du parcours et dictionnaire des événements
  • Tableau de conversion contrôlé et journal des anomalies
  • Diagnostic sourcé des ruptures et hypothèses
  • Plan d’optimisation priorisé avec protocole de mesure

Méthode et évaluation

  • Apports courts suivis de pratique immédiate sur le cas fil rouge.
  • Travail individuel puis en binômes, avec relecture croisée des productions.
  • Mise en commun guidée : ce qui fonctionne, ce qui doit être corrigé, ce qui reste une décision humaine.
  • Préparation : Décrire un parcours d’acquisition et sa conversion cible, sans données personnelles. Vérifier les outils autorisés par l’organisation ; les exercices utilisent des données fictives ou anonymisées.

Critères observables : Chaque étape comporte une définition, une source et une population explicites ; Les ratios clés sont recalculés hors de la réponse générée ; Les ruptures retenues sont étayées par des observations traçables ; Les hypothèses et limites d’attribution sont signalées ; Chaque action possède un responsable, un indicateur et une échéance de revue.

Questions fréquentes

Faut-il connecter une plateforme publicitaire ?

Non, les exports fictifs suffisent pour pratiquer les calculs et le diagnostic.

L’IA calcule-t-elle tous les indicateurs ?

Elle peut aider à formuler les calculs ; les résultats clés sont vérifiés dans le tableur.

Peut-on analyser un parcours long ?

Oui, en définissant une cohorte et une fenêtre compatibles avec le délai de conversion.

Une baisse de conversion prouve-t-elle une friction ?

Non : ciblage, mesure ou saisonnalité peuvent l’expliquer. Le diagnostic documente ces alternatives.

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