Construire une stratégie grands comptes

Comment construire avec l’IA un plan de compte stratégique solide ?

1960 € par session, HTVA

En résumé

« Construire une stratégie grands comptes » est une session privée en présentiel d’une journée complète destinée aux key account managers et responsables grands comptes ou directeurs commerciaux et équipes avant-vente. Groupe de 12 participants maximum, en français, avec des exercices sur vos propres cas de travail.

Pourquoi cette formation ?

Les grands comptes représentent une part importante du chiffre d’affaires, mais leur plan de compte est souvent un document rempli une fois puis oublié. Les opportunités de développement restent alors au hasard des rencontres. Cette journée aide à construire un plan de compte utile, avec l’IA pour structurer l’analyse, générer des hypothèses de développement et préparer les actions, en distinguant toujours faits et hypothèses. Cas fil rouge : « Medica Group », réseau fictif de cliniques, est client d’un fournisseur fictif de solutions de stérilisation depuis trois ans. Les participants construisent le plan de compte stratégique pour l’année suivante. Transfert au travail : Chaque participant finalise le plan de son propre compte dans les deux semaines et le présente lors de la revue suivante.

Les objectifs de cette formation

  • Analyser un compte : activité, enjeux, organisation, historique de la relation
  • Cartographier les décideurs et leur position vis-à-vis de l’offre
  • Identifier des opportunités de développement et les qualifier
  • Construire un plan d’actions sur douze mois
  • Définir des indicateurs de suivi du compte
  • Préparer la présentation du plan à sa hiérarchie

Pour qui et avec quels prérequis ?

Rôles et tâches concernés

  • Key account managers et responsables grands comptes
  • Directeurs commerciaux et équipes avant-vente

Compétences préalables

  • Utiliser régulièrement un assistant d’IA générative et savoir structurer une demande (niveau AI Prompting ou acquis équivalents).
  • Pratiquer la vente B2B et connaître le processus commercial de son entreprise.

Ce que vous travaillerez

  1. Analyser le compte

    Objectif : Comprendre la situation du client. Activité, enjeux, organisation, historique ; demander à l’IA de structurer les informations fournies et de lister les inconnues.

  2. Cartographier les décideurs

    Objectif : Savoir qui compte et où agir. Rôles, influence, attitude vis-à-vis de l’offre, relations ; zones blanches de la relation.

  3. Opportunités de développement

    Objectif : Trouver où créer de la valeur. Besoins non couverts, nouveaux sites, services complémentaires ; qualification de chaque opportunité.

  4. Plan d’actions

    Objectif : Transformer l’analyse en actions. Actions par trimestre, responsables, ressources, risques.

  5. Indicateurs de suivi

    Objectif : Suivre l’avancement du plan. Indicateurs de relation, d’activité et de résultat ; revue trimestrielle.

  6. Présenter le plan

    Objectif : Obtenir le soutien interne. Synthèse d’une page, demande de ressources, questions attendues.

Ce que vous emportez

  • Fiche d’analyse du compte
  • Carte des décideurs
  • Trois opportunités qualifiées
  • Plan d’actions sur douze mois
  • Tableau d’indicateurs de suivi

Méthode et évaluation

  • Apports courts suivis de pratique immédiate sur le cas fil rouge.
  • Travail individuel puis en binômes, avec relecture croisée des productions.
  • Mise en commun guidée : ce qui fonctionne, ce qui doit être corrigé, ce qui reste une décision humaine.
  • Préparation : Choisir un compte important (transposé sur un cas fictif pendant la session). Apporter votre trame de plan de compte si elle existe.

Critères observables : La fiche d’analyse distingue faits et hypothèses ; La carte des décideurs identifie les relations à développer ; Chaque opportunité est qualifiée selon des critères explicites ; Le plan d’actions précise responsable et échéance.

Questions fréquentes

L’IA peut-elle rechercher des informations sur le client ?

Les informations utilisées doivent être vérifiées à la source ; la session travaille principalement sur les documents fournis.

Combien de comptes peut-on traiter ?

Un compte complet pendant la journée ; la méthode est ensuite reproductible sur les autres comptes.

Le plan est-il partagé avec le client ?

Non, c’est un document interne ; certaines parties peuvent alimenter une revue de partenariat avec le client.

Cette formation inclut-elle le CRM ?

Non, l’intégration au CRM relève d’une formation de niveau 4.

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