Préparer une négociation complexe

Comment préparer avec l’IA une négociation à plusieurs enjeux et interlocuteurs ?

1960 € par session, HTVA

En résumé

« Préparer une négociation complexe » est une session privée en présentiel d’une journée complète destinée aux commerciaux grands comptes et key account managers ou directeurs commerciaux et acheteurs côté vendeur. Elle permet de cartographier les parties prenantes, leurs intérêts et leur influence. Groupe de 12 participants maximum, en français, avec des exercices sur vos propres cas de travail.

Pourquoi cette formation ?

Les négociations complexes impliquent plusieurs interlocuteurs, des enjeux multiples et peu de temps de préparation. Les concessions sont souvent faites dans l’urgence, sans vision d’ensemble. Cette journée structure la préparation : qui décide, ce que chacun veut, ce que l’on peut céder et à quel prix. L’IA aide à explorer les scénarios et à s’entraîner, la stratégie reste celle de l’équipe. Cas fil rouge : « Acier Nord », fournisseur fictif d’acier, renégocie un contrat annuel avec un constructeur fictif : hausse des volumes demandée, pression sur les prix, exigences de délais et un nouvel acheteur. Transfert au travail : Les participants préparent leur prochaine négociation importante avec le plan d’une page et le font valider en interne.

Les objectifs de cette formation

• Cartographier les parties prenantes, leurs intérêts et leur influence
• Définir objectifs, point de rupture et alternative en cas d’échec
• Préparer une liste de concessions avec leur contrepartie
• Construire trois scénarios de négociation
• S’entraîner en simulation face à l’IA dans le rôle de l’acheteur
• Préparer un plan de négociation d’une page

Pour qui et avec quels prérequis ?

Rôles et tâches concernés

• Commerciaux grands comptes et key account managers
• Directeurs commerciaux et acheteurs côté vendeur

Compétences préalables

• Utiliser régulièrement un assistant d’IA générative et savoir structurer une demande (niveau AI Prompting ou acquis équivalents).
• Pratiquer la vente B2B et connaître le processus commercial de son entreprise.

Ce que vous travaillerez

1. Cartographier la négociation

   Objectif : Comprendre qui pèse et ce que chacun veut. Parties prenantes, intérêts, positions, influence ; informations disponibles et manquantes.

2. Objectifs, limites et alternatives

   Objectif : Fixer le cadre avant d’entrer en négociation. Objectif visé, objectif minimal, point de rupture, meilleure alternative ; validation interne.

3. Concessions et contreparties

   Objectif : Ne rien céder sans contrepartie. Liste de variables (prix, volume, délais, durée, services) ; valeur pour chaque partie ; ordre des concessions.

4. Scénarios

   Objectif : Anticiper les réactions de l’acheteur. Trois scénarios (coopératif, dur, bloqué) ; réponses préparées ; signaux d’alerte.

5. Simulations

   Objectif : S’entraîner dans des conditions réalistes. L’IA joue l’acheteur selon un profil défini ; observation par un pair ; débriefing structuré.

6. Plan de négociation

   Objectif : Rassembler la préparation sur une page. Plan d’une page : cadre, ouverture, concessions, scénarios, prochaines étapes.

Ce que vous emportez

• Cartographie des parties prenantes
• Cadre de négociation (objectifs, limites, alternative)
• Matrice des concessions
• Trois scénarios avec réponses préparées
• Plan de négociation d’une page

Méthode et évaluation

• Apports courts suivis de pratique immédiate sur le cas fil rouge.
• Travail individuel puis en binômes, avec relecture croisée des productions.
• Mise en commun guidée : ce qui fonctionne, ce qui doit être corrigé, ce qui reste une décision humaine.
• Préparation : Penser à une négociation passée ou à venir (transposée sur un cas fictif). Connaître les marges de manœuvre autorisées dans votre entreprise.

Critères observables : Le cadre précise objectif visé, minimal et point de rupture ; Chaque concession est associée à une contrepartie ; Les scénarios couvrent au moins une situation de blocage ; En simulation, le participant ne dépasse pas les limites fixées.

Questions fréquentes

L’IA peut-elle négocier à notre place ?

Non. Elle sert à préparer et à s’entraîner ; la négociation et les décisions restent humaines.

Les simulations sont-elles réalistes ?

Elles reproduisent un profil d’acheteur défini par vous ; elles ne remplacent pas l’expérience, mais permettent de tester ses réponses.

Peut-on préparer une vraie négociation pendant la journée ?

Oui, si les informations peuvent être traitées dans l’outil autorisé ; sinon, la méthode est apprise sur le cas fictif.

Qui fixe les marges de négociation ?

Votre entreprise. La session aide à les formaliser, pas à les définir à votre place.