Qualifier et scorer des leads

Comment qualifier et prioriser vos leads avec l’IA selon des critères explicites ?

1960 € par session, HTVA

En résumé

« Qualifier et scorer des leads » est une session privée en présentiel d’une journée complète destinée aux commerciaux, inside sales et business developers ou managers commerciaux et sales ops. Elle permet de définir quatre à six critères de qualification adaptés à son marché. Groupe de 12 participants maximum, en français, avec des exercices sur vos propres cas de travail.

Pourquoi cette formation ?

Les équipes commerciales reçoivent plus de leads qu’elles ne peuvent en traiter. Sans critères partagés, chacun priorise à sa façon et des opportunités sérieuses restent sans réponse. Cette journée aide à formaliser des critères explicites, à utiliser l’IA pour les appliquer de façon cohérente sur un lot de leads, et à garder une décision humaine sur les cas limites. Cas fil rouge : « Thermo Pro », fabricant fictif de pompes à chaleur pour bâtiments tertiaires, reçoit 40 demandes entrantes en un mois. Les participants qualifient et priorisent ce lot fictif avec leur grille. Transfert au travail : L’équipe applique la grille pendant un mois sur ses leads réels, compare les priorités aux résultats obtenus et révise la grille.

Les objectifs de cette formation

• Définir quatre à six critères de qualification adaptés à son marché
• Construire une grille de scoring transparente et pondérée
• Appliquer la grille avec l’IA à un lot de leads et justifier chaque note
• Repérer les erreurs, les biais et les cas limites de l’évaluation
• Définir les règles de priorisation et de suivi des leads
• Mesurer la cohérence du scoring entre plusieurs personnes

Pour qui et avec quels prérequis ?

Rôles et tâches concernés

• Commerciaux, inside sales et business developers
• Managers commerciaux et sales ops

Compétences préalables

• Utiliser régulièrement un assistant d’IA générative et savoir structurer une demande (niveau AI Prompting ou acquis équivalents).
• Pratiquer la vente B2B et connaître le processus commercial de son entreprise.

Ce que vous travaillerez

1. Ce qu’est un lead qualifié pour nous

   Objectif : Partager une définition commune. Méthodes de qualification courantes (budget, autorité, besoin, calendrier et variantes) ; signaux d’intérêt ; définition adaptée à l’entreprise.

2. Construire la grille de scoring

   Objectif : Formaliser des critères mesurables. Choix des critères, échelles, pondération, seuils de priorité ; critères à exclure (discriminants ou non pertinents).

3. Appliquer la grille avec l’IA

   Objectif : Obtenir un scoring cohérent et justifié. Consigne structurée : grille, définitions, format de sortie avec justification par critère ; traitement par lots.

4. Contrôler et corriger

   Objectif : Repérer les erreurs et les cas limites. Comparaison avec un scoring humain ; écarts, informations manquantes, biais possibles ; règles pour les cas limites.

5. Prioriser et organiser le suivi

   Objectif : Transformer le scoring en plan d’action. Niveaux de priorité, délais de réponse, actions par niveau, informations à collecter.

6. Fiabiliser dans la durée

   Objectif : Préparer l’usage réel de la grille. Mesure de cohérence entre personnes, révision trimestrielle, retour des résultats commerciaux sur la grille.

Ce que vous emportez

• Définition partagée du lead qualifié
• Grille de scoring pondérée
• Lot de 40 leads scorés et justifiés
• Analyse des écarts et règles pour les cas limites
• Mode d’emploi et plan de révision de la grille

Méthode et évaluation

• Apports courts suivis de pratique immédiate sur le cas fil rouge.
• Travail individuel puis en binômes, avec relecture croisée des productions.
• Mise en commun guidée : ce qui fonctionne, ce qui doit être corrigé, ce qui reste une décision humaine.
• Préparation : Apporter vos critères actuels de qualification, même informels. Préparer, si possible, un export anonymisé d’une vingtaine de leads (sans nom ni coordonnées).

Critères observables : Chaque critère de la grille est défini et mesurable ; Chaque note attribuée est justifiée par critère ; Les écarts entre IA et humain sont analysés et expliqués ; Les cas limites suivent une règle écrite avec décision humaine.

Questions fréquentes

L’IA décide-t-elle quels leads traiter ?

Non. Elle applique une grille définie par l’équipe et justifie ses notes ; la décision de priorité reste humaine, en particulier pour les cas limites.

Faut-il un CRM ?

Non. La session travaille sur un tableau. L’intégration dans un CRM est traitée dans une formation de niveau 4.

Peut-on utiliser nos vrais leads ?

Seulement sous forme anonymisée et si vos règles internes le permettent ; sinon, le lot fictif suffit pour construire la méthode.

Le scoring est-il conforme à la protection des données ?

La session évite les données personnelles et les critères discriminants ; la conformité de l’usage réel reste à valider avec votre responsable des données.