Simuler un appel de découverte

Comment s’entraîner avec l’IA à mener un appel de découverte ?

1250 € par session, HTVA

En résumé

« Simuler un appel de découverte » est une session privée en présentiel d’une demi-journée destinée aux commerciaux et business developers ou nouveaux arrivants dans une équipe commerciale. Elle permet de préparer un appel de découverte avec des objectifs clairs. Groupe de 12 participants maximum, en français, avec des exercices sur vos propres cas de travail.

Pourquoi cette formation ?

L’appel de découverte décide souvent de la suite du cycle de vente, mais on s’y entraîne rarement en dehors des vrais rendez-vous. Les erreurs (trop parler, poser des questions fermées, oublier la prochaine étape) se répètent. Cette session utilise l’IA comme partenaire d’entraînement : elle joue un prospect fictif avec un profil défini, puis aide à analyser l’échange. Le formateur et les pairs complètent ce retour. Cas fil rouge : Les participants appellent trois prospects fictifs d’« Optima Énergie », fournisseur fictif d’audits énergétiques : un directeur pressé, une responsable technique méfiante et un acheteur centré sur le prix. Transfert au travail : Les participants réutilisent les consignes de simulation pour s’entraîner avant leurs appels importants et suivent leur progression avec la grille.

Les objectifs de cette formation

• Préparer un appel de découverte avec des objectifs clairs
• Configurer l’IA pour jouer un prospect réaliste avec un profil défini
• Mener une simulation en posant des questions ouvertes et en reformulant
• Analyser l’échange avec une grille d’observation
• Améliorer sa conclusion et la proposition de prochaine étape

Pour qui et avec quels prérequis ?

Rôles et tâches concernés

• Commerciaux et business developers
• Nouveaux arrivants dans une équipe commerciale

Compétences préalables

• Avoir déjà utilisé un assistant d’IA générative pour quelques tâches simples (niveau AI Fundamentals ou équivalent).
• Connaître le cycle de vente de son entreprise et ses offres principales.

Ce que vous travaillerez

1. Les objectifs d’un appel de découverte

   Objectif : Clarifier ce qu’un bon appel doit produire. Objectifs, structure, types de questions, reformulation, conclusion ; grille d’observation.

2. Configurer le prospect simulé

   Objectif : Obtenir une simulation réaliste et utile. Décrire à l’IA le profil, les enjeux, les objections et le niveau de difficulté ; limites de la simulation.

3. Simulations et observations

   Objectif : S’entraîner et recevoir un retour. Simulation écrite ou orale selon l’outil autorisé ; observation par un pair avec la grille.

4. Améliorer et conclure

   Objectif : Transformer les retours en progrès. Questions à reformuler, silences, gestion des objections, proposition de prochaine étape.

Ce que vous emportez

• Plan d’appel de découverte
• Consignes de simulation pour trois profils
• Grilles d’observation complétées
• Plan de progression personnel

Méthode et évaluation

• Apports courts suivis de pratique immédiate sur le cas fil rouge.
• Travail individuel puis en binômes, avec relecture croisée des productions.
• Mise en commun guidée : ce qui fonctionne, ce qui doit être corrigé, ce qui reste une décision humaine.
• Préparation : Préparer le déroulé de votre appel de découverte habituel. Penser à deux profils de prospects difficiles rencontrés récemment (sans données personnelles).

Critères observables : Le participant pose majoritairement des questions ouvertes ; Il reformule au moins deux fois les propos du prospect ; Il conclut avec une prochaine étape précise ; La deuxième simulation montre une amélioration observable sur la grille.

Questions fréquentes

La simulation se fait-elle à l’oral ?

Selon l’outil autorisé : à l’écrit, ou à l’oral si un mode vocal est disponible et validé par votre organisation.

L’analyse de l’IA est-elle fiable ?

Elle donne un premier retour. La grille d’observation, le formateur et les pairs restent la référence.

Peut-on simuler nos vrais clients ?

On simule des profils types, sans données personnelles ; c’est suffisant pour s’entraîner aux situations réelles.

Est-ce adapté aux débutants en vente ?

Oui, à condition d’avoir déjà utilisé un assistant d’IA ; les profils de simulation peuvent être ajustés au niveau de chacun.