Comprendre le parcours de vente

Comment l’IA peut-elle vous aider à lire chaque étape du parcours de vente ?

1250 € par session, HTVA

En résumé

« Comprendre le parcours de vente » est une session privée en présentiel d’une demi-journée destinée aux commerciaux, chargés d’affaires et assistants commerciaux qui débutent avec l’IA ou responsables de comptes souhaitant une base commune avant d’aller plus loin. Groupe de 12 participants maximum, en français, avec des exercices sur vos propres cas de travail.

Pourquoi cette formation ?

Les commerciaux qui découvrent l’IA générative l’utilisent souvent au hasard : un email ici, un résumé là. Sans vue d’ensemble du parcours de vente, il est difficile de savoir où un assistant fait gagner du temps et où il n’apporte rien. Cette session part du parcours réel de votre équipe, de la prise de contact à la signature, et associe à chaque étape des usages simples, vérifiables et compatibles avec vos règles de confidentialité. Cas fil rouge : « Maison Delvaux », PME fictive de fournitures de bureau, accompagne un nouveau prospect de la demande entrante jusqu’à la proposition. Les participants suivent ce prospect étape par étape et produisent à chaque étape un contenu court avec l’IA. Transfert au travail : Chaque participant repart avec un usage à tester sur un vrai dossier dans la semaine, en respectant les règles internes sur les données clients.

Les objectifs de cette formation

  • Décrire les étapes du parcours de vente de son entreprise et les informations utiles à chacune
  • Identifier trois étapes où l’IA générative peut préparer un contenu ou une synthèse
  • Formuler une demande simple à un assistant d’IA et en vérifier le résultat
  • Distinguer les informations qui peuvent être partagées avec l’outil de celles qui doivent rester internes
  • Choisir un premier usage à tester dans la semaine

Pour qui et avec quels prérequis ?

Rôles et tâches concernés

  • Commerciaux, chargés d’affaires et assistants commerciaux qui débutent avec l’IA
  • Responsables de comptes souhaitant une base commune avant d’aller plus loin

Compétences préalables

  • Aucun prérequis en IA : la formation part de zéro.
  • Savoir utiliser un ordinateur, un navigateur et un traitement de texte.

Ce que vous travaillerez

  1. Le parcours de vente, étape par étape

    Objectif : Partager une représentation commune du parcours de vente. Étapes type (prospection, découverte, proposition, négociation, signature, suivi) comparées au parcours réel de l’équipe ; informations nécessaires à chaque étape.

  2. Premiers pas avec l’assistant d’IA

    Objectif : Savoir formuler une demande claire et lire la réponse avec recul. Ce que fait un assistant d’IA générative, ce qu’il ne sait pas, et les règles de confidentialité de base ; structure d’une demande : contexte, tâche, format attendu.

  3. Trois étapes, trois usages

    Objectif : Tester l’IA sur trois moments clés du parcours. Préparer des questions de découverte, résumer des notes d’entretien, structurer un plan de proposition ; points de contrôle pour chaque usage.

  4. Carte des usages et plan d’essai

    Objectif : Choisir où commencer dans son propre travail. Critères simples pour retenir un usage : fréquence, temps passé, risque d’erreur, données nécessaires.

Ce que vous emportez

  • Frise du parcours de vente annotée
  • Fiche prospect fictive vérifiée
  • Trois contenus testés (questions de découverte, résumé d’entretien, plan de proposition)
  • Plan d’essai individuel pour la semaine

Méthode et évaluation

  • Apports courts suivis de pratique immédiate sur le cas fil rouge.
  • Travail individuel puis en binômes, avec relecture croisée des productions.
  • Mise en commun guidée : ce qui fonctionne, ce qui doit être corrigé, ce qui reste une décision humaine.
  • Préparation : Apporter, si possible, un schéma ou une description courte de votre processus de vente actuel. Penser à un client type (sans données réelles) qui servira d’exemple.

Critères observables : Le participant situe chaque usage sur une étape précise du parcours ; Chaque demande à l’IA contient un contexte, une tâche et un format attendu ; Les erreurs ou approximations de l’IA sont repérées et corrigées ; Aucune donnée client réelle n’est saisie dans l’outil.

Questions fréquentes

Faut-il savoir utiliser l’IA avant la session ?

Non. La session commence par les bases : ce qu’est un assistant d’IA générative, comment lui parler et comment vérifier sa réponse.

Travaille-t-on sur nos vrais clients ?

Non. Les exercices utilisent un cas fictif. Vous identifiez ensuite les situations réelles où appliquer les usages, dans le respect de vos règles internes.

Quel outil d’IA utilise-t-on ?

Celui que votre organisation autorise. Le choix est vérifié avec vous avant la session ; les méthodes restent valables d’un outil à l’autre.

Que faire après la session ?

Tester l’usage choisi pendant une semaine, puis poursuivre avec une formation de niveau suivant, comme la personnalisation d’une séquence de prospection.

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